О том, как регионы «красной зоны» ОСАГО влияют на цену полиса, о маркетплейсах как новых продакт-менеджерах страхования и поиске новых точек роста рассказывает Павел Самиев, генеральный продюсер Форума лидеров страхового рынка, генеральный директор АЦ «БизнесДром», председатель комитета «Опоры России» по финансовым рынкам.
— Начнем с самых горячих новостей в страховании — изменений в тарификации ОСАГО. С чем это связано и как будет реализовываться на практике?
— Очередная реформа тарификации ОСАГО связана с пересмотром подходов к оценке влияния мошенничества на убыточность и соответственно на тарифы. Почему это важно? Недавний анализ НАФИ и «БизнесДрома» показал, что ряд регионов по-прежнему находятся в «красной зоне» по уровню мошенничества, и его влияние на убыточность там особенно велико (и в целом значительная часть страхового мошенничества приходится именно на ОСАГО).
При этом если в Новосибирской области мы видим высокий уровень влияния мошенничества и высокий средний тариф, то в остальных регионах «красной зоны» стоимость полиса пока ниже средней по стране. В их числе — Смоленская область, Краснодарский край, Ненецкий автономный округ, Ингушетия, Ульяновская область, Челябинская область и Приморский край.
Планируемые изменения предполагают, что региональные поправочные коэффициенты будут учитывать «вклад» мошенничества в убыточность. Также потенциально расширится тарифный коридор, что добавит гибкости тарификации не только по региональному признаку, но и по другим факторам.
В целом новый подход к тарификации должен помочь сбалансировать убыточность на рынке: страховщики смогут точнее учитывать дополнительное давление на убыточность со стороны мошенников и соответственно корректировать тарифы.
Давать прогнозы пока преждевременно — необходимо дождаться конкретных вариантов корректировки коэффициентов.
— На форуме будет обсуждаться взаимодействие маркетплейсов и страхования, какими вы видите перспективы этого направления?
— Тема действительно интересная, поскольку маркетплейсы стремительно ворвались на финансовый рынок: у многих уже есть собственные банки, которые растут рекордными темпами. Изначально эти банки создавались как технические сервисы для транзакций внутри площадок. Сейчас же они стали полноценными игроками розничного рынка, быстро оттягивая клиентскую базу даже у крупных банков и превращаясь в заметных конкурентов. Логично ожидать аналогичных процессов и в страховании. Маркетплейс как ядро экосистемы обеспечивает мощную воронку клиентов и инфраструктуру для предложения широкого спектра услуг. При этом, в отличие от Сбера или Яндекса, где ядром выступает банк или BigTech, здесь центр — сама торговая площадка, вокруг которой объединяются банк, страховая компания и другие сервисы.
Но пока что маркетплейсы не создают собственных страховых компаний, а работают с рыночными партнерами. Это проще: не нужно брать на себя страховые риски, соблюдение требований регулятора и издержки на содержание страховщика.
Вместе с тем эта модель принципиально отличается от классического банкострахования: маркетплейсы активно участвуют в разработке партнерских страховых продуктов. Если банки, как правило, согласовывали линейку и продавали ее в своем канале, оказывая ограниченное влияние на конструкцию продукта, то маркетплейсы глубоко вовлечены в его наполнение, потребительскую ценность и даже в подходы к тарификации. Разумеется, актуарные расчеты, правила и регуляторика остаются на стороне страховой компании, однако роль маркетплейса в формировании продукта зачастую сопоставима, а порой и выше, чем у самого страховщика. Для рынка это серьезное изменение: раньше партнеры страховщиков в основном обеспечивали доступ к клиенту и продажи, но не формировали продукт.
Опасения, что маркетплейсы начнут создавать собственные страховые компании и «выбьют почву» у рынка, пока не оправдались — взаимодействие строится на партнерских началах.
Для рынка важно, что именно здесь появляются продукты-конвергенты: страхование в сочетании с нестраховыми сервисами — например, телемедициной. Возможны и более неожиданные связки: страхование плюс управление «умным домом», консьерж‑сервисы и другие решения. Такие пакеты лучше продаются на маркетплейсах — это, вероятно, будущее розничных продаж и точка их роста.
— Это уже реализованные кейсы?
— Да, и хотя пока рано говорить о масштабном распространении таких продуктов, они уже заняли свою нишу и активно развиваются. Думаю, в ближайшее время мы увидим на рынке много решений на стыке страхования и повседневных сервисов. Это подстегнет спрос: люди будут получать не «чисто страховой» продукт, ценность которого не всегда очевидна, а сервисы, которыми хочется пользоваться регулярно.
— Какие еще актуальные темы будут затронуты на форуме и почему именно они сейчас на повестке дня?
— Самое актуальное сейчас — поиск точек роста, которые поддержат рынок, поскольку по многим сегментам прогнозы неблагоприятные: наблюдается стагнация или в лучшем случае инфляционный рост. Точки роста последних пяти лет сегодня чувствуют себя хуже — например, лизинг или банкострахование.
Вторая тема — искусственный интеллект и роботизация страховых процессов. Формально она не нова, но сейчас происходят действительно революционные сдвиги. Если раньше ИИ применяли точечно — например, для верификации документов и фотографий при урегулировании убытков, — то теперь рассматриваются куда более масштабные сценарии: продажи и коммуникации с клиентом, урегулирование, управление, оценка рисков и т.д. Те, кто эффективно воспользуется этими технологиями, существенно снизят издержки и выиграют в скорости и росте рентабельности.
Обсудим и проблему мошенничества во всех видах страхования — в ОСАГО, моторных, имущественных (как корпоративных, так и для физлиц) и других сегментах — и меры противодействия.
Отдельный блок — новые технологии и цифровизация: от привычных решений в моторных и личных видах до технологических изменений в сельхоз- и корпоративном страховании. Поговорим об использовании облачных данных и других вопросах, которые сильно влияют на эффективность и риски страховых компаний.
— Запланированы ли в этом году новые форматы?
— В этом году в рамках форума пройдут мастер-классы по созданию конвергентных продуктов — на стыке страхования и других сервисов, с участием как провайдеров таких решений, уже работающих со страховыми компаниями, так и владельцев сервисных продуктов, которые будет логично интегрировать со страхованием. Обсудим, как корректно формировать такие предложения, их особенности и потребительскую ценность, а также как сделать их экономически эффективными.
Еще одно нововведение — участие внешних для страхового рынка экспертов по теме спроса и социологии в страховании. Поговорим о факторах, формирующих спрос, и об отношении потребителей к страхованию и ценности страховых продуктов. Это позволит взглянуть на рынок и продукты свежим взглядом.
Кроме того, мы запускаем А-трек, рассчитанный прежде всего на агентов, но полезный всем, кто интересуется актуальными тенденциями в агентской работе: цифровизацией процессов и эффективными подходами к взаимодействию с клиентами.
— Какую аудиторию вы ждете на форуме?
— Форум традиционно ориентирован на широкий круг участников страхового рынка и смежных отраслей. Это руководители и менеджеры среднего звена, отвечающие за продуктовые направления, риск-менеджмент, актуарные расчеты, перестрахование, управление активами и другие бэк-офисные функции.
Среди участников также ожидаем страховых брокеров и агентов, консультантов, IT-компании, провайдеров сервисов для страховщиков, оценщиков, сюрвейеров, а кроме того, представителей банков и других финансовых институтов. В целом аудитория — все, кто работает на страховом рынке или рядом с ним и кому интересны развитие и рост компаний в различных сегментах.
— В чем основная ценность форума для профессиональной аудитории?
— Я бы выделил три блока. Первое — понимание точек роста: где сегодня есть драйверы, а где их нет; каковы динамика и перспективы рынка. Это будет опираться на взгляд других компаний, конкурентов, топ-менеджеров — на общее понимание, куда движется отрасль.
Второе — технологическая повестка: разбор практических кейсов по цифровизации и продуктовой разработке, то, что сейчас находится в авангарде. Такие примеры, уверен, подтолкнут к новым идеям.
Третье — общее ощущение «чем живет рынок»: ключевые вопросы и тренды глазами руководителей, акционеров и регуляторов. Масштаб форума неизбежно превращает количество мнений в качество выводов. Это дает свежие мысли о том, что делать у себя в компании и как адаптироваться к изменениям.
